Cerrar más ventas en tu empresa B2B

Vender a otros negocios, para nadie es un secreto, es complicado. Debes tener en cuenta que las ventas B2B son, en definitiva, un juego de alto riesgo, el cual requerirá un acercamiento completamente distinto de aquel que se realiza con las ventas directas al consumidor.

Como ya sabrás, cuando hablamos de B2B nos referimos a las ventas de negocio a negocio, tanto bienes como servicios. En este sentido, el consumidor, que hace parte esencial en los negocios tradicionales, es reemplazado por una empresa. En comparación, las ventas B2B generan valores económicos más altos y ciclos de ventas más largos.

De realizarlas de buena manera, este tipo de negocios tienen el potencial de ser extremadamente lucrativos y gratificantes al máximo. Si eres un profesional en ventas B2B, tendrás que desarrollar un proceso que funcione para tu negocio, además de prospectos y objetivos generales.

En el siguiente texto te hablaremos de algunas claves que puedes incluir en tu proceso de ventas.

Investigación de mercado

Cuando te decidas a iniciar el proceso de ventas, lo mejor que debes hacer es una investigación de mercado de alto nivel. De esa manera comprenderás el estado actual de la demanda de tu producto o servicio. A la par, entenderás quiénes son tus competidores en tu segmento y te familiarizarás con sus técnicas y estrategias. Esta es una de las mejores formas para conocer los mensajes que tus prospectos están recibiendo de otras fuentes.

Buyer personas

Es muy importante darte el tiempo suficiente para identificar cuáles empresas encajan en tu buyer persona. De igual forma, debes considerar los que tus prospectos venden u ofrecen, buscar información contextual sobre cómo progresa el negocio. Deberás preguntarte y conocer si han lanzado algún producto recientemente, en caso de que vendas a startups; quizá cerraron una recaudación de fondos hace poco o han tenido algún cambio de liderazgo últimamente. Con dicha información determinarás si la empresa se encuentra lista para invertir en tu oferta y si contiene datos útiles para tu buyer persona.

Mapa de recorrido de tu comprador

Una vez sepamos quién es nuestra audiencia y como puedes ayudarle con tus ofertas, deberás realizar un mapa de como el cliente comprará tu producto o servicio. Para su elaboración, será necesario que recorras los pasos que un cliente potencial podría tomar para llegar a tus puertas.

Normalmente los compradores pasarán por ciertas etapas. La primera es el reconocimiento donde el comprador se da cuenta de que tiene un problema que necesita resolver. Luego, este mismo considerará cómo podría resolverlo dicho problema e investiga productos que los puede ayudar

Finalmente, toma una decisión al comprar opciones disponibles, decidiendo de esa manera qué acción tomar. Teniendo en cuenta el proceso de ventas, debes ser capaz de identificar y dar seguimiento a la etapa en la que se encuentran tus prospectos. De esta manera te permite crear estrategias por adelantado, utilizando tácticas que los encontrarán donde sea que se encuentren en su recorrido de comprador.