Claves para la digitalización B2B

Hay casi tres millones de empresas en España. Todas ellas compran productos y servicios a otras empresas, que se esfuerzan para captar clientes y vender a toda costa. Pero para lograrlo, es importante entender que el comprador B2B no es un arquetipo en una urna de cristal. Siempre es una persona de carne y hueso la que toma las decisiones finales sobre las compras.

Tradicionalmente, la faceta de comprador de las personas que son propietarias o gestionan áreas de negocio, ha estado más o menos separada de su faceta de consumidor, pues la venta B2B requería canales y marcos mentales diferenciados, y en muchas organizaciones, pero no la mayoría, procesos específicos.

Sin embargo, con la digitalización esto ha venido cambiando. Ahora, los negocios evolucionan para brindar soluciones a través de diferentes canales. Por eso es importante que pienses en la digitalización como una herramienta más en todo el entramado. Aquí te diremos algunos aspectos claves para que tengas éxito en este sentido.

El comprador B2B prefiere digital

El comprador está tan acostumbrado al uso de herramientas digitales que prefiere, y demanda, la comodidad y calidad de un proceso digital con los estándares a los que está acostumbrado en su faceta de consumidor durante el proceso de relación y compra con sus proveedores B2B. Dicho de otro modo, cada vez le chirría más tener que hacer pedidos por fax.

La digitalización ayuda en la personalización de la propuesta de valor para el B2B

Muchos procesos comerciales entre empresas hacen de la personalización y la experiencia del consumidor parte de su lógica de ser. Tratar bien al comprador, dedicarle tiempo y atención. Sin embargo sólo determinados negocios B2B y con clientes determinados pueden funcionar de esa manera pues son procesos comerciales costosos

La digitalización nos ha llevado a esperar experiencias personalizadas en todo lo que hacemos y consumimos y al mismo tiempo les ha dado a las empresas técnicas y herramientas para poder llevarlo a cabo.

Digitalizar los procesos y los equipos cada vez es más relevante

Las personas con responsabilidad comercial ya están digitalizadas. Solo falta digitalizar los equipos y procesos de los que forman parte. Utilizan Whatsapp y banca digital, pero en su trabajo, sus procesos comerciales utilizan pocos datos y los que usan son casi siempre para reporting y menos para planificación.

Los contenidos ayudan a fortalecer relaciones comerciales

La digitalización ha hecho que muchos compradores B2B adopten más frecuentemente una posición de búsqueda proactiva de información de productos y servicios para su negocio. Una cuidada elaboración de contenidos, más técnicos o más comerciales, y distribución de los mismos adaptada al momento de consumo ayudará a fortalecer nuestra posición en los primeros momentos del proceso comercial.

La automatización de marketing permite mejorar el prospecting y la pre-cualificación

Una correcta estrategia de marketing automation asociada a activos digitales permite construir de manera sólida una relación de valor para los potenciales compradores, con un esfuerzo mucho menor por parte de la empresa B2B; llamar a 50 clientes requiere de más tiempo y recursos que mandarles un mail personalizado a través de una herramienta de marketing automation).

Una vez que el potencial comprador ha cumplido una serie de requisitos, es el momento de llevarlo a un estadio posterior de atención comercial personalizada. Así dotamos de eficiencia a procesos que antes no la tenían.