¿Cómo crecer en momentos de crisis?

Es verdad que cada empresa necesita encontrar su propia respuesta a esta pregunta: no hay una receta mágica que sirva para todo. Sin embargo, hay algo en común que los negocios B2B tienen entre sí, y que nos permite delinear una estrategia de afrontamiento competitiva: la necesidad de forjar relaciones de largo plazo con los clientes.

Esta característica es un factor de peso para las empresas del sector, y uno que ayuda a que su resistencia a la crisis pueda ser mayor que la de otros negocios. En efecto, los vínculos comerciales estrechos y la demanda inelástica propias de los mercados B2B se conjugan para que las ventas no se desplomen de un día para el otro.

Por eso, invertir en soluciones que agreguen valor a estos vínculos es estratégico: no sólo puede hacer crecer a una empresa, sino que además consolida el tipo de transacciones que resultan más valiosas durante los tiempos de inestabilidad económica.

Enfocarse en las personas

Para agregar valor a las relaciones B2B es preciso, por un lado, conocer al máximo el negocio de nuestros clientes. Y por otro, partir de esa comprensión para ayudarlos a tomar mejores decisiones de compra, asesorándolos con atención personalizada y contenidos relevantes durante el proceso de venta y más allá.

En esto, el marketing industrial es clave, y más cuando se trabaja con inbound. El inbound marketing tiene un enfoque claramente consultivo, orientado hacia el asesoramiento; y además, se enfoca mucho en la fidelización, buscando transformar a los clientes en promotores de una marca.

Si a esto le sumamos el hecho de que sus resultados son perfectamente medibles, el inbound se presenta -hoy más que nunca- como una gran solución para el crecimiento de las empresas B2B.

Una base sólida para tu negocio

Las dificultades que suponen los vaivenes en la economí­a llevan a que las empresas busquen una base sólida para su negocio, inversiones que las ayuden a crecer de forma sostenida y aporten seguridad en un contexto de incertidumbre. En línea con eso, invertir en autoridad de marca, contenidos relevantes, analí­ticas confiables y relaciones de calidad es fundamental. Y ninguna metodología se ocupa de eso mejor que el inbound, una metodología que, cuando se gestiona con inteligencia y creatividad, puede superar a los grandes presupuestos.

Paciencia en el proceso de venta

Un ecommerce B2B puede tener un proceso de ventas más largo en comparación con un B2C. Esto se debe, principalmente, a que la venta B2B suele implicar un volumen y desembolso de dinero mayor, y los decisores de compra recorren un camino más largo hasta concretar la compra. Esto es habitual tanto para los procesos B2B tradicionales como para los que ocurren en un marketplace de comercio electrónico.

Un proceso de ventas largo requiere de una fuerza de ventas activa y sensible a las dudas, consultas y necesidades de los clientes. Esto significa que, a pesar de que buena parte del proceso ocurra online, el contacto con el vendedor sigue siendo un motor esencial para el recorrido de compra de los clientes.