Convertir leads en clientes y ventas es, en última instancia, el objetivo principal de todo comercio online. Pero el éxito en esta misión va más allá de la calidad de los productos o de la tienda.
De ahí que sea preciso desplegar una campaña de marketing que asegure los resultados, enfocándose sobre todo en la cualificación de leads y el despliegue de estrategias de conversión efectivas.
La cualificación de leads es el ABC del asunto, ya que consiste en determinar qué leads tienen más probabilidades de convertirse en clientes y comprar. Es decir, cuáles de ellos representan la mejor oportunidad de negocio. Y luego utilizar esa información para guiarlos con éxito a través del embudo de venta para conseguir la conversión que queremos.
Para ello, las dos técnicas más utilizadas son el Lead Scoring y el Lead Scoring, que por lo general van de la mano, ya que se complementan y retroalimentan mutuamente.
El Lead Scoring, que en Español se podría traducir como “medición de leads”, resulta esencial para la cualificación de leads, ya que te perimite darle un valor específico a cada contacto de tu baso datos y compararlo con el buyer persona de tu estrategia.
Y el Lead Nurturing o “nutrición de leads” consiste, como su nombre lo sugiere, consiste en establecer una relación sólida y proactiva con el usuario a fin de convertirlo en cliente.
Ambas técnicas de cualificación de leads son automatizadas, mediante el uso de herramientas de marketing automation como Hubspot, Marketo, Act-On, SharpSpring y LeadSquared.
Con ellas es posible no solo “medir” los leads y crear flujos de trabajo personalizados, sino automatizar completamente las acciones de email marketing, social media marketing, etc.
Pero el uso de herramientas de marketing automation no garantiza por sí solo que puedas convertir leads en clientes y ventas. Tienes que tener una estrategia bien definida y llevar a cabo acciones efectivas analizando los resultados y ajustando el “rumbo” de la estrategia a cada momento.
¿Pero cuáles son las estrategias más efectivas a la hora de convertir? Hay muchas, pero las tres fundamentales son definir claramente el buyer persona, las acciones de content marketing, y el uso inteligente de los formularios de contacto y las landing pages.
Veamos todo esto con más detalle.
Muchas empresas han fallado en esto, con resultados desastrosos, ya que no tener claro el buyer persona en todos sus parámetros es la base de la cualificación de leads.
Por eso, la primera parte del proceso debe ser definirlo claramente mediante un estudio de mercado y la competencia, a fin de determinar los aspectos sociodemográficos, personalidad, comportamiento online, necesidades y hábitos de consumo, etc., del cliente ideal.
El marketing de contenido es, por lejos, la estrategia más efectiva a la hora de convertir leads en clientes y ventas. Sobre todo si se combina con marketing de email y en redes sociales. De hecho, se puede decir que es el corazón del proceso de captación, conversión y fidelización de leads.
El diseño de formularios de contacto y landing pages efectivos es algo que no se debe tomar a la ligera, ya que son medios directos de conversión.
En ese sentido, es muy importante que llamen la atención del usuario y lo inviten a actuar, ya sea mediante Call to Actions (CTA), encuestas, ofertas u otras formas de captar su interés, o bien cambio de contenido como ebooks, videos, podcasts, infografías, etc.
Ahora que tienes las claves para convertir leads en clientes, te invito a investigar más profundamente el tema. Verás que es un campo muy amplio y con infinitud de posibilidades.
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Esta entrada ha sido publicada el 10/12/2020 11:30
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