Downsell o ventas negativas: ¿Realmente aumentan tus ingresos?

Hay muchos términos por conocer aún para aplicarlas correctamente en tu e-commerce, pero sin dudas uno de los más interesantes es el downsell o ventas negativas.

Si te interesa conocer cómo se realiza esta estrategia de venta, y cuáles son sus pros y contras, quédate a descubrirlo todo en este artículo.

¿Qué es downsell o ventas negativas?

Downselling no es más que ofrecer un producto de tu tienda a un cliente que acaba de dejar su compra “a la mitad” o ha abandonado su carrito. Lo que se intenta es que el usuario no salga de la web sin hacer una compra, aunque esta sea mucho más barata que la compra inicial.

Si el usuario no está seguro del producto y quiere retirarse, le ofreceremos un producto más económico, de manera que el cliente decida si hace esta compra más barata para probar.

Ahora bien, ¿qué tan factible es esta estrategia de ventas? ¿cómo puede afectar a nuestro negocio? Lo comentamos a continuación:

Ventajas y desventajas del downselling

De acuerdo a tus productos o servicios, puedes diseñar distintos tipos de downselling, tanto en forma de descuento, como de oferta flash o one time offer. Pero bueno, veamos primeramente las ventajas que esta técnica ofrece:

Ventajas

• Podrías generar más ingresos, mejor algo que nada, ¿no?
• Es una excelente oportunidad para fidelizar a los nuevos clientes.
• Si la primera experiencia de compra es buena, posiblemente el cliente decida invertir en un producto más costoso la próxima vez.
• Le ofrecerás a tu cliente varias opciones de compra, que se ajustan mejor a su presupuesto.

Desventajas

• De hacerlo mal, puedes afectar negativamente la experiencia de compra, reduciendo más aún las posibilidades de ventas en el futuro.
• Podrías requerir de una inversión de tiempo y dinero extra en e-mail marketing.
• Para una mayor efectividad, es conveniente trazar varias ofertas de downselling.

¿Qué no se debe hacer nunca en el downselling?

Hablamos de llevar a cabo una buena o mala venta negativa, pero, ¿qué se consideran malas prácticas en ese sentido?

Pues bien, ten en cuenta los siguientes consejos para que esta estrategia sólo te brinde sus beneficios:

1. No enseñes tu oferta downsell demasiado rápido: Este punto es crucial. Si le enseñas al usuario tu oferta barata de primera, al inicio de tu embudo de ventas, podrías confundirlos. Tu estrategia de downsell no tiene que dirigirse a todos tus usuarios, sólo a los que van a abandonar.
2. No te muestres desesperado por cerrar una venta: Lo mismo en físico que en tu tienda, si bombardeas al usuario con ofertas o eres muy intrusivo, el cliente notará que estás desesperado y se marchará. Mucho ojo también con el e-mail marketing, porque si saturas el Inbox de tu lead, podría hartarse.
3. No lo conviertas en un mal hábito: El downselling no es una estrategia para cada vez que un cliente no quiera cerrar una compra. Esto afectará tus ingresos y generará además pérdidas. Por eso la oferta de downselling debe ser sólida y muy justificada.

¿Qué te ha parecido la estrategia de donwsell o ventas negativas? ¿Ya sabes cómo implementarla en tu tienda online? Déjanos cualquier duda en los comentarios.