Proceso de llegada al cliente
Es crítico gestionar adecuadamente las expectativas del cliente B2B en la primera experiencia de compra para contrarrestar con buen talante y mano izquierda cualquier promesa de más que se haya podido producir en el proceso de preventa y en la venta misma.
Por supuesto, la atención durante la provisión, la entrega y la puesta en marcha del servicio, así como la postventa son vitales. Una primera experiencia con un proceso de onboarding bien trabajado es tener la mitad del trabajo hecho.
Trabajar junto a los clientes
Hay que trabajar codo con codo con ellos, escucharlos y estudiarlos para obtener la máxima información posible de su proceso de negocio. El objetivo es meterse en su cadena de valor y asumir en primera persona sus propios retos. A partir de ahí, se trata de desarrollar conjuntamente estrategias que incrementen su confianza en el socio o partner, como propuestas de innovación, reducción de costes o personalización de productos y servicios.
Aporta valor y sorprende
Lo mejor que podemos recomendarte es que los agentes comerciales tengan un talante desafiante, que debe partir de un conocimiento exhaustivo del negocio de su cliente y de sus palancas de decisión. Y que, con espíritu disruptivo, despierte en él inquietud por el presente y por la necesidad de “ir en cabeza”. Que lo haga entender que debe ofrecer una propuesta de valor personalizada y única, que cuestione su modelo de negocio, que traccione diferentes claves de valor y que se centre en soluciones, no en los productos.
El agente debe mostrar sus fortalezas contando con humildad qué hace mejor que otros, tener la capacidad de “enseñar” al cliente a la vez que le construye en cada oferta un traje a medida. Se trata de que ejerza cierto liderazgo, que pueda cuestionar los supuestos del cliente y reformular sus problemas y también sus necesidades.
Demostrar un interés sincero y humanizar a la empresa
En la venta a empresas también es necesaria la empatía, es importante tratar a cada cliente como a uno le gustaría ser tratado. Se trata de escuchar y no despreciar ningún feedback, de “humanizar” a la marca porque éstas aspiran a ser cada vez más sociales, interactuar con mayor frecuencia y se esfuerzan por aportar valor en cada contacto con información y referencias de otros profesionales. Es importante también admitir errores y asumir buenas intenciones en los demás.
Las empresas que quieran tener éxito en el mundo B2B deben dotar a sus agentes comerciales de capacidad para gestionar situaciones no rutinarias ni protocolizadas con autoridad y herramientas suficientes. Y, por descontado, hacerlo en el marco de una cultura comercial que motive y reconozca los esfuerzos en este sentido, que cultive y haga florecer sus habilidades relacionadas con el desarrollo de la confianza y el trabajo en equipo.
De esa manera, con trabajo y dedicación, podrás sacar tu negocio adelante. Como puedes ver, gran parte del mismo depende de las personas y los vínculos que puedan generar con otros. Por eso te recomendamos que estudies muy bien esta parte y la pongas en práctica.