Iniciar conversación entre empresas B2B

Una gran cantidad de empresas B2B se concentran en cuadrar las cuentas, mantener clientes y seguir generando ingresos. Todos sus esfuerzos se centran en ajustar sus estructuras y no se detienen a pensar en la necesidad de tener nuevos clientes. Por eso es importante, sea el momento que sea, iniciar una conversación.

Esto te permitirá fortalecer tu red de contactos, además podrás ofrecer los conocimientos con los que cuentas y mutuamente se pueden ayudar en el proceso de recuperación. El primer contacto con un cliente, en este sentido, deberá planificarse adecuadamente con el afán de que exista un segundo y hasta un tercer acercamiento.

En el siguiente texto te hablaremos de las mejores maneras para iniciar una conversación entre empresas B2B.

Involucra a tu audiencia

Cuando vayas a presentar tu empresa, trata de buscar vínculos entre tu actividad profesional y tus aficiones personales, o con temas de actualidad que no sean controvertidos ni polémicos, pero que inciten a la conversación. Interésate por aquello que mueve a tu interlocutor, trata de conocer sus experiencias más relevantes. Recuerda que no es un monólogo, sino una conversación.

El principio director es claro: en B2B, las personas no compran productos o servicios, compran relaciones personales. A nadie le gusta sentirse el objetivo de una acción de venta.

Credibilidad

Ahora que ya hemos iniciado la conversación, muévela al terreno profesional y, sin

abandonar este tono más personal, podrías contarle sobre algún proyecto de éxito, una experiencia que pudiera resultar sugerente. Y, sobre todo, pregunta tantas veces como sea necesario para entender cuáles son los retos que le preocupan, los objetivos que trata de conseguir. No ha de parecer un cuestionario, has de ser capaz de llevar la conversación de manera que la información vaya fluyendo naturalmente.

Si consigues que tu interlocutor te cuente sus necesidades de una manera transparente, podrás empatizar con él y ponerte en su piel y, de alguna manera, podrás empezar a cualificar y ubicarlo en tu buyer persona. La empatía es clave para enfocar bien la manera en que puedes ayudarle.

En ningún momento hemos de hablar de nuestro libro y mostrar nuestro catálogo de soluciones, en esta etapa solo importa construir la relación personal, establecer la confianza. Todo este proceso ha de ser sincero, no podemos construir relaciones personales en las que no creemos, la credibilidad y confianza ha de ser bidireccional y no forzada.

Pide una respuesta positiva

Llegará un momento en que deberemos cerrar la conversación tratando de obtener un sí del cliente, en el afán de que haya un segundo contacto. Hemos de buscar un sí fácil, algo que no tenga una implicación crítica ni suponga mucho esfuerzo: pedir su opinión sobre un proyecto que tenemos en marcha, comentarle algo sobre un artículo que hemos leído que puede interesarle por lo que nos ha ido contando, algo que de pie a concertar una segunda cita, sea física o no. En general, a todos nos gusta decir sí, sí nos sentimos cómodos y no vemos mayor problema en hacerlo.