¿Cómo hacer que un lead avance en el ciclo de compras?

En el artículo anterior vimos que son los leads en marketing y las estrategias más eficaces para conseguirlos y hacerlos avanzar en el ciclo de comprar. Pero en esta ocasión quiero plantearte algunos razonamientos que te ayudarán a entender cómo hacerlo.

Leads y ciclo de compra

Como ya sabes, un lead es alguien interesado en los productos o servicios que ofreces. Pero este interés no es igual en todos tus leads. Algunos estarán más interesados que otros.

Este lead puede que esté listo para comprar y solo necesite un empujoncito, mientras que aquel todavía se lo está pensando, y aquel otro ni siquiera lo ha considerado. De hecho, habrá leads que no constituyen una oportunidad de negocio, lo veas como lo veas.

Por eso, los leads se clasifican según su posición en el ciclo de compras en lead, lead cualificado para marketing (MQL por su sigla en inglés) y lead cualificado para la venta (SQL).

Diferencias entre los tipos de leads

El lead (a secas) te facilitó sus datos de contacto, pero aún se encuentra muy lejos de comprar. Reconoce la posibilidad, pero ni siquiera se lo ha pensado seriamente, y es posible que no constituya una oportunidad de negocio, por lo que existe la posibilidad de que sea descartado.

Tu objetivo será, pues, analizarlo y hacerlo avanzar hacia un estadio superior en el ciclo de compras, el de lead cualificado para marketing (MQL). Este lead ya ha demostrado un interés notable en tus productos o servicios. Pero todavía no está listo para comprar. Sin embargo, ya es una oportunidad de negocio y lo puedes azuzar para que pase a la siguiente etapa.

Si tienes éxito, este lead se convertirá en un lead cualificado para la venta (SQL), es decir uno que ya está listo para comprar. Y bastará un llamado a la acción, una oferta o cualquier otra acción por el estilo para que se decida a adquirir alguno de tus productos o servicios.

Para que tengas una idea más precisa, te muestro a continuación en qué posición del ciclo de compra se encuentran cada uno:

1. Lead frío → Top Of The Funnel (TOFU)
2. MQL → Middle Of The Funnel (MOFU)
3. SQL → Bottom Of The Funnel (BOFU)

La importancia del Lead Scoring

¿Pero cómo saber en qué etapa se encuentra un lead? Mediante Lead Scoring, un estrategia que te permite clasificarlo dentro de la base de datos, evaluando su grande de interés, comportamiento, y la medida en que se adecua a tu buyer persona.

Al mismo tiempo, tendrás que “engancharlo” con una oferta de valor que le brindas a cambio de una acción. Por ejemplo, puedes ofrecerle ebooks, demostraciones online del producto, infografías, plantillas, etc., a cambio de algún dato de contacto más personal.

Por ejemplo, si te dio su email, si es pertinente por su posición en el embudo le pides su número de teléfono para ponerte en contacto con él y hablarle sobre determinada oferta.

Pero la oferta debe ser personalizada para que funcione. Y solo acudiendo a la información que has recopilado del usuario puedes personalizarla lo suficiente bien para que este responda. Para que tengas una idea más clara de cómo hacer esto, te recomiendo leer los artículos de Lead Nurturing y Lead Scoring que publiqué con anterioridad.

Como ves, todo se trata de conocer a tu lead para brindarle la oferta adecuada que lo haga avanzar. Esto, por supuesto, no lo harás manualmente sino mediante un sistema automático y basado en eventos. Por lo que tu tarea será determinar cómo automatizar el proceso.

Convencer un lead en el proceso de compra

La venta de contenidos y la comercialización de contenidos tienen que trabajar juntas para ser efectivas. Tienes que tener una idea clara de con cuál de tus compradores estás interactuando en un momento dado y en qué etapa se encuentran. 

Esto determinará qué tipo de activo de contenido necesitan y cómo se lo puedes presentar de una manera natural. Si puedes crear las condiciones adecuadas para tus clientes potenciales, verás los resultados que estás buscando.