Mejora leads B2B

Aprender a mejorar tus leads B2B es importante en el mundo actual. Como sabes, la mayor parte de las empresas trabaja duramente para enfocar sus ventas al consumidor. Por lo que se ponen en práctica diferentes técnicas de personalización que se acompañan de contenidos y acciones muy concretas.

Sin embargo, en la generación de leads B2B, donde los profesionales intentan generar interés en ciertos productos o servicios mientras procuran cerrar ventas, el proceso es diferente. Y quizás no hayas hecho demasiado hincapié en conocer las particularidades de este proceso.

Qué es un lead en B2B

Un lead define a un cliente potencial. Un cliente se convierte en lead en cuanto muestra interés por un producto o servicio y comparte contigo su información de contacto para estar al tanto de futuras comunicaciones. Para mejorar tus leads B2B, antes de nada, necesitas definir qué es para ti un lead de calidad.

Verás, el mayor propósito de los negocios es que la mayor parte de sus leads crezcan en el proceso de compra. Es decir, que pasen a ser oportunidades de ventas. Sin embargo, ¿es mejor contar con pocos leads de calidad o muchos normales? Si estás tratando de mejorar tus leads B2B, deberás centrarte siempre en la calidad de éstos.

Cómo mejorar tus leads B2B

Define qué es un lead de calidad para tu negocio

Es muy importante que sepas detectar cuándo un cliente potencial está preparado para comprar tu producto o servicio. Teniendo esta base podrás definir tu público objetivo. Pero también tendrás la capacidad de detectar qué actores intervienen en el proceso de compra. Es decir, darás con los stakeholders.

Como sabes, los stakeholders forman parte de un público que no compra tus artículos, pero sí que influye y determina el proceso de compra de otros. Y, por lo tanto, también te interesa orientar hacia ellos tus estrategias.

Trabaja codo con codo con el equipo de ventas

Es fundamental que la comunicación entre el departamento de marketing y el de ventas sea continua. Y toda la información pase de un lado a otro sin parar. Sobre todo porque, si el departamento de ventas determina que los leads no tienen la suficiente calidad, quizás las estrategias deberían apuntar en otra dirección.

Necesitas pasar a tus contactos por un filtro

Para ello, no hay nada mejor que crear formularios de contacto. En este caso, podrías incluir diferentes campos o hacer que algunos sean obligatorios para así filtrar a los leads que son de poca calidad y que, por lo tanto, no te interesan. De esta manera, matarás dos pájaros de un tiro. Además de detectar aquellos que no te interesan, podrás extraer más información sobre aquellos que sí son de calidad.

Es el momento de hacer una segmentación de la audiencia

Sabes cuál es tu público objetivo y cuáles son los leads de calidad que realmente te interesan. En este momento necesitas usar los canales perfectos para llegar hasta ellos.

Pero no sólo eso, también necesitas detectar aquellos leads que estén al nivel de tu empresa. Sobretodo porque es muy común que se atraiga a estudiantes, gente que sólo quiere informarse, etc. Y a ti te interesa otro público.

Por ejemplo, muchos negocios B2B cuentan con productos o servicios caros y, sin embargo, su público objetivo suele estar compuesto por empresas medianas de nichos muy específicos. Es decir, debes saber cómo llegar hasta quienes compran tus productos. Pero, sobretodo, si forman parte de sectores específicos de grandes compañías.