Proceso de venta B2B

¿Se ha enfrentado a procesos de ventas difíciles? ¿Negociaciones que no resultan exitosas por no comprender adecuadamente a su público objetivo y sus procesos internos a la hora de tomar decisiones? En texto buscamos ilustrar algunos puntos importantes que usted debería tener en cuenta a la hora de abordar un proceso de ventas y marketing en el segmento B2B.

¿Qué diferencias existen entre el comprador B2B y B2C?

Uno de los mayores retos con los que se encuentran los encargados de marketing y ventas, para los segmentos B2B, es la falta de información acerca de este grupo de compradores, muchas veces los ejemplos y consejos que abundan radican en la experiencia del cliente B2C, dos caminos muy distintos, considerando la manera en cómo se comporta cada uno.

Podría decirse que los clientes B2C viven decisiones más rápidas, pero al tiempo complejas, es decir, se alimentan de mucha información previa para llegar a una fase de conversión, ya que al ser personas naturales se ven expuestas a muchos más mensajes de marketing y sus decisiones están mediadas por una serie de factores que tienen que ver con la experiencia general que tiene la marca.

La mayor diferencia entre vender en el segmento B2B es tener que tratar con compradores profesionales o ejecutivos de alto nivel. Estas personas se dedican a gestionar ofertas de diversos vendedores y evaluar la más adecuada para sus empresas, esto hace que la competencia sea evidente y directa, las ventas B2B requieren a menudo un nivel de profesionalidad mayor, además de requerir una habilidad especial para detectar necesidades en nuestro comprador.

¿Cómo es un proceso de venta B2B?

Cultivar a un cliente B2B toma usualmente mucho más tiempo, lo cual implica que cada prospecto dure mucho más en cada etapa del embudo de marketing y ventas. Así mismo, mientras los precios de un producto para B2C pueden ser específicos y variar poco, los de B2B son complejos y multifacéticos.

Y a pesar de que el ciclo de venta pueda variar respecto al producto o servicio que se ofrece, el vendedor B2B se ve enfrentado a situaciones como las de los gatekeepers o primer filtro en las empresas, aquellas personas que hacen que el contacto con los tomadores de decisión sea más lento. Al final habrá que pasar por ellos para alcanzar a las personas correctas.

Quienes estamos en el mundo de los negocios entre empresas entendemos que puede ser más desafiante y potencialmente más lucrativo que las ventas a consumidores finales, es por ello que el esfuerzo para un solo cierre pueda ser extenuante.

Algunas compañías incluso han decidido dedicar todo un equipo a procesos de venta, no es raro observar que sin haber llegado a un cierre, en una negociación participen perfiles variados como ejecutivos de cuenta, directores de proyecto y hasta roles más técnicos como analistas de soporte.

¿Cómo está cambiando el comportamiento de compra B2B?

Y a pesar de estas marcadas diferencias, los clientes B2B han ido adaptando comportamientos de los B2C paulatinamente, y la mayoría busca experiencias omnicanal. Otro de los cambios más evidentes para los clientes B2B es su necesidad de contar con un asesor que los guíe a través de diferentes etapas de exploración y compra.

De igual forma, las técnicas de marketing basadas en datos han cobrado más fuerza, es decir, ya hoy no es suficiente con tener a un vendedor infiriendo información de su prospecto, sino calificando a cada uno dependiendo de su perfil y comportamiento.